Франчайзинговый проект компании «Инвитро». Третья часть делового сериала: организация отдела франчайзинга
РОЛИ И ИСПОЛНИТЕЛИ:
Менеджер: Сергей Амбросов
Партнер: Начинающий предприниматель
Контрагент: Представитель транспортной компании
Медицинско-диагностическая лаборатория «Инвитро» решила развиваться как франчайзинговая сеть. Проанализировав рынок, владельцы компании выяснили, что организация партнерской сети позволит увеличить годовой оборот на 20%. На подготовку франчайзинговой программы ушло около шести месяцев. Затем компания занялась ее продвижением. В ходе рекламной кампании предложением «Инвитро» заинтересовались около 100 потенциальных партнеров и были подписаны первые договоры с франчайзи. Об этом мы рассказали в сентябрьском и октябрьском номерах «СБ».
Третья серия нашего делового сериала о том, какие структурные перемены произошли в «Инвитро» в связи с реализацией франчайзинговой программы.
Эпизод первый
На первых порах реализацией франчайзингового проекта занимались специалисты из разных департаментов и отделов «Инвитро». Но со временем стало ясно, что нужно организовать специализированный отдел франчайзинга. Он появился в компании через пять месяцев с момента старта франчайзинговой программы. Исполнять обязанности начальника вновь образованного отдела поручили руководителю франчайзингового проекта компании Сергею Амбросову.
Отдел франчайзинга состоит из двух подразделений: группы по развитию франчайзинговой сети и службы доставки. Всего в нем работают восемь специалистов, которые решают все задачи, связанные с организацией и обеспечением деятельности партнерских процедурных кабинетов. По мере роста числа франчайзи количество сотрудников отдела может увеличиться до десяти человек такая возможность заранее предусмотрена штатным расписанием. Содержание отдела франчайзинга обойдется «Инвитро» в $50 тыс. в год.
В группу по развитию франчайзинговой сети входит два человека: руководитель и менеджер по продажам. Главная задача подразделения работа с соискателями, которые заинтересовались предложением «Инвитро» о продаже франшизы.
Ключевая фигура этого подразделения руководитель, говорит генеральный директор компании «Инвитро» Александр Островский. На эту должность мы поставили своего сотрудника. До этого он очень долго возглавлял отдел по работе с корпоративными клиентами и имеет богатый опыт общения с юридическими лицами.
После старта франчайзинговой программы многие потенциальные партнеры обращались с вопросами напрямую в «Инвитро». До организации отдела франчайзинга их переадресовывали в «Магазин готового бизнеса», консультанты которого и проводили первичные переговоры со всеми соискателями франшиз.
Создав отдел франчайзинга, мы стали сами общаться с первичными соискателями, обратившимися, минуя МГБ, именно к нам, говорит Сергей Амбросов. А консультанты МГБ по-прежнему проводят первичную селекцию тех соискателей франшизы «Инвитро», которые вышли на контакт с ними.
Эпизод второй
Сейчас в «Инвитро» уже сложился определенный алгоритм работы с соискателями франшизы. По рабочим дням в группе развития «на телефоне» постоянно дежурит менеджер по продажам. В его задачу входит первичная оценка возможностей инвестора, позвонившего в компанию. Он выясняет возраст собеседника, узнает, есть ли у соискателя опыт самостоятельного ведения бизнеса, интересуется, сможет ли потенциальный франчайзи взять в аренду или купить помещение под процедурный кабинет, какими финансовыми ресурсами он располагает собственными или заемными. После такого разговора менеджеру становится ясно, стоит ли продолжать отношения с предпринимателем или нет. По аналогичной схеме отбирают будущих франчайзи «Инвитро» и в компании «Магазин готового бизнеса».
Все претенденты, получившие положительную оценку, заносятся в «Базу данных потенциальных франчайзи». В день, когда первичная информация о потенциальном партнере заносится в базу данных, ему отправляют по электронной почте инвестиционный меморандум с описанием франшизы «Инвитро». Заявление о намерении приобрести франшизу соискатель может также прислать по электронной почте.
Многие претенденты просят перед переговорами устроить им экскурсию по действующему процедурному кабинету, чтобы увидеть, как он работает, говорит Сергей Амбросов. Мы всегда идем навстречу таким пожеланиям.
После этого представители «Инвитро» осматривают помещение, выбранное будущим партнером под процедурный кабинет. Качественную оценку помещения проводит специально подготовленный менеджер отдела франчайзинга. Если помещение соответствует требованиям компании, составляются проекты договоров (см. «СБ» № 9/2005), которые подписываются сторонами после ряда согласований.
От знакомства с соискателем до подписания договора у нас проходит не менее 5-7 встреч, заключает Сергей Амбросов. Срок, в который укладываются эти встречи, очень разнится в зависимости от степени подготовленности франчайзи. Основная проблема для них поиск подходящего помещения. Кто-то решает эту проблему за неделю, а кто-то тратит на поиски и полгода. Но мы всегда терпеливо ждем, не прерывая контактов с такими партнерами.
На стадии переговоров «Инвитро» не требует от партнеров документального подтверждения их финансовой состоятельности. Лучшим доказательством серьезности намерений считается перечисление предпринимателем паушального взноса в течение десяти дней после подписания договоров.
Эпизод третий
Второе подразделение отдела франчайзинга служба экспресс-доставки занимается транспортировкой анализов в центральную лабораторию «Инвитро». Кроме того, она обеспечивает поставку расходных материалов в кабинеты франчайзи. В штате службы руководитель и четыре экспедитора. В Москве экспедиторы «Инвитро» возят биоматериалы в центральную лабораторию собственными силами. А для транспортировки биоматериалов из других городов служба экспресс-доставки организует цепочки междугородной логистики, заключая договоры с компаниями, которые специализируются на железнодорожных и воздушных грузоперевозках. Они доставляют анализы до определенного транспортного терминала в Москве, где их забирают штатные экспедиторы «Инвитро».
Из Санкт-Петербурга в Москву биоматериал «приезжает» по железной дороге, рассказывает Сергей Амбросов. А вот для доставки анализов из процедурного кабинета, который вскоре должен открыться в Челябинске, нам придется пользоваться услугами авиаперевозчиков.
Чтобы служба доставки могла оперативно и качественно выполнять свои обязанности, для перевозки биоматериалов на дальние расстояния используется специальная технология. В компании тщательно протестировали многие образцы термоконтейнеров и хладоэлементов, прежде чем нашли оптимальный вариант транспортировки биоматериалов. Теперь эта технология часть собственного ноу-хау компании «Инвитро».
На отдел франчайзинга компании «Инвитро» возложен и ряд дополнительных функций. Его сотрудники курируют процесс обучения медперсонала партнерских точек, установку программного обеспечения в процедурных кабинетах франчайзи. Кроме того, отдел участвует в формировании планов рекламных кампаний по продвижению программы франчайзинга.
Эпизод четвертый
Количество обращений в компанию резко увеличилось после того, как подробная информация о франшизе «Инвитро» была опубликована на интернет-сайтах «Инвитро», «РосБизнесКонсалтинга» и «Финам».
Интерес к нашей франшизе проявляют самые разные люди, говорит менеджер по продажам отдела франчайзинга компании «Инвитро» Кирилл Иевлев. Среди них есть предприниматели, которые ведут бизнес в других отраслях. Звонят врачи, не имеющие предпринимательского опыта, но желающие попробовать себя в роли бизнесмена от медицины. В среднем за неделю в отдел поступает до шести обращений из Москвы и регионов.
Столичные предприниматели выясняют у франчайзера, какие районы Москвы наиболее перспективны для открытия процедурного кабинета, поможет ли им «Инвитро» подыскать подходящее помещение, подобрать персонал, получить заключение СЭС и пожарного надзора. Наиболее осторожные уточняют, реальны ли заявленные в программе сроки окупаемости процедурного кабинета. Кроме того, москвичи живо интересуются возможностями диверсификации бизнеса например, спрашивают, можно ли установить в процедурном кабинете аппарат УЗИ.
Региональных соискателей больше волнуют сроки получения результатов исследований, способы доставки биоматериала в Москву и вопросы обучения персонала. Их также интересует, можно ли получить эксклюзивные права на деятельность в своем городе и снизить расценки на услуги, адаптировав их к уровню доходов населения.
На все эти вопросы мы отвечаем по телефону или по электронной почте, говорит Сергей Амбросов. А более детальной информацией мы делимся с потенциальными франчайзи в ходе личных встреч.
Иногда особо дотошные соискатели задают руководителям «Инвитро» каверзный вопрос: а вы сами купили бы такую франшизу? Возможно, в скором времени у сотрудников отдела франчайзинга будет очень убедительный ответ на этот вопрос. Генеральный директор и совладелец «Инвитро» Александр Островский решил приобщить к этому бизнесу людей из своего семейного окружения, предложив им купить франшизу «Инвитро» и возглавить франчайзинговый процедурный кабинет. «Родственное» предложение уже находится в стадии рассмотрения.
За время работы отдела франчайзинга его сотрудники, проанализировав причины, из-за которых потенциальные партнеры передумывают покупать франшизу, составили своеобразный «рейтинг отказов». На первом месте в этом «рейтинге» срок окупаемости проекта.
Полтора-два года, в течение которых окупается наша франшиза, кажутся некоторым предпринимателям слишком долгим сроком, говорит Александр Островский. Многие из них хорошо изучили рынок российских франшиз и знают, что, скажем, в общепите вернуть свои вложения можно гораздо быстрее.
Значительная часть потенциальных партнеров отказывается от покупки франшизы, опасаясь потерять свою независимость. Иногда сама «Инвитро» не хочет иметь дело с соискателями.
Мы не продадим франшизу тем, кто предлагает под кабинет неприемлемое помещение, говорит Сергей Амбросов. А также в том случае, когда новый кабинет может отбить клиентуру у другой точки «Инвитро».