Франчайзинговый проект московской компании «Инвитро». Шаг за шагом. Деловой сериал. Практика
Как рождается проект? Какие удачные идеи определяют успех? Какие ошибки уводят в сторону? Интереснейшие вопросы! Вот почему, когда компания «Инвитро» пригласила нас на свою бизнес-кухню, изъявив готовность подробно рассказать о построении своей франчайзинговой сети, мы недолго думали, как к этому отнестись. Мы увидели в этом предложении возможность сделать документальный деловой сериал - подробный, конкретный, а значит, полезный для предпринимателей, собирающихся купить франшизу или развивать свою компанию по франчайзингу. «Смотрите» первую серию!
Анализ рынка
Как любой бизнес-проект, франчайзинговая сеть «Инвитро» началась с изучения рынка. Частная медицина в Москве сейчас на подъеме. Во-первых, сокращается доля государственных лечебных учреждений. Уже сейчас она не превышает 70%, а качество работы районных поликлиник таково, что более-менее стабильно зарабатывающие москвичи предпочитают не рисковать здоровьем, обращаясь за бесплатной помощью. По данным исследовательской компании «РОМИР Мониторинг», семьи, имеющие доход $150-400 в месяц на члена семьи, ежемесячно тратят на оплату медуслуг около 1000 руб.
Другой момент: люди в столице, увы, стали чаще болеть. Москвичей и приезжих, подцепивших инфекции, в прошлом году зафиксировано больше на 12-50% (по разным болезням). К тому же население стареет, а добрый миллион мигрантов, прибывающих на заработки из стран СНГ и регионов России, не имеют московского страхового полиса, дающего право на бесплатное посещение поликлиники. А значит, им прямая дорога в частные медицинские компании.
- Рынок медуслуг в столице растет на 30-40% в год, - подытоживает совладелец и генеральный директор
«Инвитро» Александр Островский. - В 2004 году москвичи потратили на восстановление своего здоровья около 20 млрд. рублей. Если эта тенденция сохранится, то через несколько лет по своим объемам частная медицина приблизится к рынку общественного питания.
Лечение же обычно начинается с лабораторной диагностики, той самой сферы, где «Инвитро» успешно работает десять лет. Уже сегодня сюда ежедневно обращаются свыше 2000 пациентов. Компания даже создала собственный call-центр, операторы которого обрабатывают более 1500 звонков в день. И это не предел. В прошлом году специалисты «Инвитро» подсчитали: в Москве можно дополнительно разместить до 25 процедурных кабинетов, которые не будут друг с другом конкурировать. Но как наиболее эффективно решить эту задачу?
Проще всего было бы расширять уже существующую корпоративную сеть, если бы не одно серьезное препятствие: в Москве очень сложно найти хорошее помещение под кабинет. Так анализ проблем подсказал другое решение: франчайзинг.
- Франчайзи, как самостоятельным партнерам, будет проще подобрать подходящую коммерческую недвижимость, - аргументирует Островский.
Подсчеты показали: организация партнерской сети позволит «Инвитро» увеличить годовой оборот на 20%. Игра стоит свеч!
Оценка конкурентных преимуществ
За годы работы в «Инвитро» отточили технологию открытия процедурных кабинетов.
- Это самостоятельные центры финансового учета, - рассказывает Сергей Амбросов, руководитель франчайзингового проекта. - Наш опыт вполне могут использовать и наши партнеры - независимые юридические лица.
Но насколько бизнес «Инвитро» привлекателен для потенциальных франчайзи? Первым делом необходимо было узнать ответ на этот вопрос. Искать его было решено вместе с консультантом - компанией «Магазин готового бизнеса» (МГБ). Были проанализированы предложения на московском рынке готового бизнеса, ограниченные стартовыми инвестициями в $50 тыс. Этот финансовый порог был выбран неслучайно - стоимость организации одного процедурного кабинета колеблется от $30 тыс. до $35 тыс. И важно было убедиться, что франшиза «Инвитро» будет не менее выгодным приобретением, чем кафе или салон красоты.
- Выяснилось, что уровень доходности процедурного кабинета сопоставим с другими видами малого бизнеса по многим показателям: выручка с квадратного метра, рентабельность и срок окупаемости проекта, - свидетельствует генеральный директор МГБ Вадим Самсонов. Хорошо разрекламированный кабинет способен приносить своему владельцу не менее 50% прибыли в год на сделанные инвестиции. При этом предложение «Инвитро» может оказаться более интересным для инвесторов, потому что рынок медуслуг намного свободнее, чем, скажем, рынок общественного питания. Конкуренция же со стороны других медицинских компаний, развивающих франчайзинг, невелика. Так работают только стоматологические сети, но открытие кабинета дантиста требует гораздо больших вложений.
Что касается других коммерческих лабораторий, то сравнение показало: соперничество с ними тем более не опасно. В Москве только «Инвитро» имеет сеть кабинетов и способна проводить сотни видов исследований на самых современных зарубежных анализаторах, дающих точную информацию. Заявки на проведение анализов выполняются обычно за один день, срочные анализы делаются за два часа. Все анализаторы объединены уникальной для России информационной системой SafirLIS, которая обеспечивает надежную регистрацию, хранение и быстрый поиск результатов исследований. Данные анализов признаются во всех медицинских учреждениях Москвы.
В общем, было в наличии все, чтобы заинтересовать партнеров: лидерство на рынке, уникальные технологии, невысокие стартовые вложения в бизнес при весьма высокой доходности.
Выбор консультанта
Как только в «Инвитро» заговорили о франчайзинге, топ-менеджеры начали планомерно пополнять
свои знания, собирать всю доступную информацию об особенностях этой бизнес-модели. Особая нагрузка легла на специалиста финансово-экономического департамента Сергея Амбросова, назначенного руководителем франчайзингового проекта.
- Я стал посещать образовательные семинары, - вспоминает Амбросов. - Искал на них практические примеры, которых нет в учебниках. Больше всего новых знаний удалось почерпнуть на конференции «Франчайзинг в России», которая проходила в рамках выставки «Купи брэнд - 2004». Там же я смог плотно пообщаться с людьми, которые уже практикуют франчайзинг.
Первоначальную концепцию партнерской сети разрабатывали ведущие сотрудники «Инвитро», каждый из которых отвечал за определенный участок. Это был коллективный труд примерно 20
человек - руководителей департаментов и отделов. Однако их теоретической подготовки явно не хватало. Возникла дилемма: либо брать в штат высококвалифицированных специалистов по франчайзингу, которых на рынке очень мало, либо нанять консультантов со стороны.
- Мы пообщались с несколькими консалтинговыми фирмами и отдали предпочтение компании «Магазин готового бизнеса», - рассказывает Амбросов. - Они оказались профессиональнее других и имели опыт реализации сетевых проектов. Выбор мы делали с прицелом на будущее, понимая, что впоследствии
привлекать франчайзи тоже будет легче через МГБ.
Консультанты взялись сопровождать проект на всех его этапах: разработка франчайзинговой программы, ее продвижение и реализация. Сначала специалисты МГБ провели несколько интервью с ключевыми руководителями «Инвитро» и свели собранную информацию в единый документ. Затем началось совместное выявление слабых мест программы, требовавших корректив.
Разработка франчайзинговой программы
В целом на решение этой задачи потребовалось полгода, хотя первоначально предполагалось, что достаточно двух месяцев.
- Подготовительный период обошелся нам в $10 тыс., - признается Александр Островский. - Большая часть денег пошла на оплату услуг консультантов. Мы считаем, что это разумная цена. Все издержки покроет открытие первых трех франчайзинговых кабинетов.
Официально о старте своего франчайзингового проекта «Инвитро» объявила в феврале 2005 года. Информационный пакет, предложенный потенциальным партнерам, составили четыре документа: учебник по созданию и организации работы процедурного кабинета и проекты трех типовых договоров.
Чтобы продемонстрировать перспективы сотрудничества с «Инвитро», в учебник было включено описание всех возможных вариантов развития событий - оптимистического, нормального и пессимистического.
- Эти прогнозы мы сделали, опираясь на опыт наших корпоративных кабинетов, - рассказывает Сергей Амбросов. - Он показывает: независимо от сценария франчайзинговый кабинет будет приносить прибыль. Однако колеблются сроки окупаемости проекта - от года до двух лет.
Как видно из других документов, взаимоотношения между центральной лабораторией и партнерскими кабинетами решено построить по стандартной схеме, применяемой многими сетями. Головная компания передает партнеру право работать под маркой «Инвитро» и консультирует его по большинству бизнес-вопросов: организация работы с клиентами, подбор и обучение персонала, установка программного обеспечения и т. д. При этом та технологическая цепочка, которую уже много лет использует «Инвитро», не меняется. Роль франчайзи - привлекать клиентов и брать на анализ биоматериал (кровь и т. д.), но сами исследования по-прежнему проводятся в лаборатории головной компании.
- Это достаточно безопасная форма франчайзинга, - убежден Островский. - Работать самостоятельно или перейти в другую лабораторию наши партнеры не смогут. Таким образом, мы застрахованы от похищения нашей интеллектуальной собственности - диагностической технологии.
Франчайзинговые кабинеты избавлены от необходимости содержать собственных курьеров . доставлять в лабораторию биоматериал будет централизованная курьерская служба «Инвитро». Но подбор помещения под кабинет и получение медицинской лицензии - это уже обязанность самого франчайзи. Он же занимается локальной рекламой своей бизнес-точки. Головная компания работает исключительно над продвижением сети в целом.
Что касается финансовых условий, то, по сравнению с другими франчайзинговыми компаниями, они далеко не самые жесткие, хотя, конечно, требуют довольно напряженной работы. Первый договор заключается на три года. Паушальный (единовременный) взнос установлен в $7000. Роялти - в $1000 в месяц, с началом выплаты после первых трех месяцев работы. Своим партнерам «Инвитро» предоставляет 30-процентную скидку к стандартным расценкам на лабораторные исследования. Эта скидка и позволит им зарабатывать.
Пилотные проекты
Как прогнозируют руководители «Инвитро», на обкатку франчайзинговой программы уйдет еще около года.
Будет сформирована структура, способная обеспечить бесперебойную работу будущих франчайзи. Прогнозируется, что к концу тестового периода их станет не менее пяти, в том числе за пределами Москвы. Эти пять партнеров за второе полугодие этого года принесут компании порядка $350 тыс.
- А дальше мы намерены заняться тиражированием процедурных кабинетов под маркой «Инвитро», - заключает Александр Островский. - Во второй год работы планируем привлечь еще 15 франчайзи, и тогда в 2006 году франчайзинговый проект обеспечит нам выручку в $2 млн.